Suggerimenti per lettere di vendita

E quindi ci siamo, sei pronto ad inviare la tua prima email di vendita. Quindi ti stai chiedendo “Come comincio, cosa scrivo?” Invece che darti uno schema precostituito di lettera di vendita, ti spiegherò come crearne uno a partire dalla nostra esperienza. Facciamo quindi un passo indietro e proviamo a rispondere ad alcune domande:

1. Chi è il destinatario della tua lettera?
2. Vi conoscete già? (in che modo hai ottenuto il suo indirizzo?)
3. Quali sono le sue necessità, i suoi bisogni?
4. Per quale motivo pensi che sia interessato a ciò che stai per proporgli?
5. Quali obiezioni potrebbe avanzare?
6. Cosa potresti rispondere alle sue obiezioni?

La vendita tramite email è un sottoinsieme della vendita in generale. Esistono delle fasi nella vendita e, nella nostra esperienza, queste fasi restano le medesime anche nella vendita via mail o via lettera.

Per noi di Shine-library.com la vendita è

Queste sono le fasi di una vendita tradizionale (dal vivo), dal lato del venditore:

1. individuazione del target
2. contatto del prospect
3. indagine sui bisogni
4. offerta del prodotto/servizio
5. analisi delle obiezioni
6. chiusura della trattativa

Sia nella vendita tradizionale che in quella per via telematica, il target è già stato individuato. Abbiamo creato un profilo in cui rientrano i nostri prospects. Uno dei punti fondamentali per aver successo nella vendita è la “profilazione”: se il nostro target è profilato bene, conosciamo già in parte i suoi bisogni e le possibili obiezioni.

Nella vendita tradizionale, contatteremmo la persona via telefono per organizzare un incontro o una sessione. Durante l’incontro, cominceremmo a porre delle domande al nostro interlocutore, per indagarne i bisogni. Analizzeremo il modo in cui ci risponde, le parole che usa, la comunicazione non verbale. Potremmo usare diversi metodi di analisi per comprendere al meglio ciò di cui ha bisogno e modulare i nostri prodotti o servizi in base alle sue esigenze. Potremmo infine ascoltare le sue obiezioni e risolverle in tempo reale, per condurre la trattativa ad una felice conclusione per entrambi.

Nella vendita via mail le cose cambiano un po’. Se poniamo delle domande al nostro interlocutore, non è detto che ci risponderà e, ammesso che lo faccia, non avremmo modo di osservare la sua comunicazione non verbale. Rispetto alla vendita live, abbiamo quindi meno dati.

Dobbiamo quindi immaginare quali possano essere i bisogni del target e le principali obiezioni, in relazione al suo campo di attività, ma non conosciamo i suoi bisogni specifici. Possiamo approfittare della mail per chiedergli se ha dei bisogni più specifici.

Così come il venditore ha delle fasi da rispettare, anche il cliente vive delle “fasi” o stati. Possiamo semplificarli così:

1. sconosciuto
2. incuriosito
3. interessato
4. cliente
5. cliente fidelizzato

In una prima fase, il prospect non conosce il nostro Brand, quindi non ha ancora un’idea su di noi e su cosa produciamo. Il primo passo è farci conoscere. Per questo noi portiamo avanti una campagne di Brand Awareness tramite DEM, Newsletter, creazione di landing page dedicate, SEO, SEM, Social Advertising, ecc…

Va da sé che se il prospect ci conosce già, è interessato al prodotto che vendete, e ha una buona stima di voi e del marchio, sarà più facile fare passare il vostro messaggio. Una lettera a freddo invece può servire per indagare meglio i bisogni e le eventuali obiezioni del cliente.

Definizione della nicchia

Shine-library vende licenze di musica royalty free. Il mercato in cui opera è quindi quello musicale, ma in una nicchia specifica.

Se un regista o uno sviluppatore di video game ha bisogno di un’opera d’intelletto creata da una terza parte, deve avere una licenza d’utilizzo che gli garantisca il diritto di usarla. Lo stesso vale per le creazioni audio-musicali. La musica acquistata da Shine Library è royalty free. Ciò significa che dopo aver pagato una tariffa una tantum, i clienti possono utilizzare la musica che hanno acquistato tutte le volte che desiderano e per tutto il tempo che vogliono. Non dovranno pagare costi aggiuntivi.

N.B. Royalty free non significa “privo di copyright”.

Chi sono i gruppi target di Shine-library? Beh, questo non è un segreto:

Poiché vendiamo musica royalty-free con relative licenze di sincronizzazione, la nostra nicchia è principalmente costituita da società o professionisti (registi, responsabili decisionali, direttori artistici) che producono: film, cortometraggi, programmi televisivi, opere teatrali, videogiochi, audiolibri , audio guide, meditazioni guidate, pubblicità, video aziendali e in generale prodotti multimediali in cui la musica ha un ruolo importante. Fotografi, creators, società di advertising ma anche vloggers, produttori di serie web, influencers e persone che producono video di intrattenimento su Youtube, Vimeo, Twitch, TikTok, Facebook, Instagram e piattaforme simili.

Ognuno di questi appena menzionati è un gruppo target specifico con bisogni e interessi particolari.

Come proporre i vantaggi

Una delle cose fondamentali è saper proporre i vantaggi nel modo giusto. I vantaggi rispondono alla domanda: perché qualcuno dovrebbe acquistare da Shine-library.com invece che da un grosso competitor che magari già domina il mercato?

Esclusività

Perché qualcuno dovrebbe acquistare Gucci anziché al mercato del giovedì? La risposta sta nell’esclusività. Quel modello, quello stile, ce l’ha solo Gucci. E’ questo che vogliamo fare con il nostro brand, puntare alla qualità ed all’esclusività più che alla quantità. Questo non significa che non stiamo espandendo il catalogo, lo stiamo già facendo, ma in modo molto mirato e selezionato.

Personalizzazione

Perché qualcuno vorrebbe farsi fare un abito su misura da un sarto, magari rinomato, invece che acquistare un abito ai grandi magazzini? La risposta risiede nell’adattabilità, nella personalizzazione.

Già solo questi due elementi dovrebbero rappresentare delle motivazioni sufficienti.

Prezzo

Ma veniamo al prezzo: nella nostra fase di Pricing Study abbiamo analizzato le licenze dei main competitors e abbiamo creato delle licenze che danno di più, a un prezzo più basso.

Ma se già le nostre licenze Standard e Premium sono le più accessibili del web, abbiamo anche creato dei pacchetti tematici, le collections. Le collections sono molto convenienti perché permettono di risparmiare ancora di più. Nelle pricing table delle collection viene spiegato quanto si risparmia. Quanti più brani ci sono in una collection tanto maggiore è il risparmio per il cliente. A breve sarà possibile per i clienti creare le loro collections direttamente dallo store selezionando i brani a cui sono interessati e ricevere sconti proporzionali.

Dato che l’obiettivo di Shine-library in questa prima fase è di penetrare il mercato, abbiamo creato un mega-bundle contenente tutte le tracce della libreria, ad un prezzo iper vantaggioso. Non sappiamo per quanto tempo manterremo aperta questa promozione. Potremmo decidere di ritirarla, in accordo con gli affiliati, non appena si sarà raggiunto un importante risultato target.

Acquistando il Bundle con la licenza standard, il prezzo medio per singola licenza è di € 2,60 ciascuna. Noi crediamo che questo prezzo sia imbattibile.

Semplicità delle licenze e qualità audio

Vendiamo musica con un sistema di licenze semplificato: le esigenze degli utenti sono condensate in solo due soluzioni complete, facili da capire e rilasciate a prezzi davvero competitivi. Le nostre licenze sono chiare, semplici e valide a livello internazionale e facciamo di tutto affinché la qualità audio dei nostri brani sia sempre al top: i nostri brani sono stati utilizzati in film distribuiti su Amazon Prime, videogiochi distribuiti da STEAM, Microsoft e Sony. Ma anche in tunnel immersivi e cinema 4D, come Jurassic War, realizzato da Cinecittà World.

Mission

Può sembrare una sciocchezza ma abbiamo notato che far rendere conto alle persone che siamo una piccola realtà indipendente produce un incremento nelle conversioni. Per questo motivo tendiamo a spiegare che acquistando le nostre licenze stanno promuovendo la musica indipendente e lo sviluppo di nuova musica, sempre indipendente e non assoggettata alle dinamiche e alle esigenze delle grosse etichette. Tutto ciò ci permette di trasmettere un’immagine fresca, giovanile e “catchy”.

Quello che vogliamo è che i nostri affiliati creino i loro copy con il loro stile, mettendo in risalto i nostri punti di forza. Si potrebbe parlare un po’ scrittura persuasiva e scrittura ipnotica, non farebbe male, ma esuleremmo dagli obiettivi di questa piccola guida. Ecco alcuni esempi di email di vendita da cui potresti prendere spunto.

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